润滑油产品营销渠道优化研究

作者:陈洪波时间:2021-04-29 14:19:11  来源:视界观  阅读次数:224次 ]

润滑油产品营销渠道优化研究

陈洪波

中国石化润滑油有限公司西北分公司河南郑州 450001

 

摘要:当前随着我国经济的持续发展,制造行业取得了跨越式的成就,基础建设、机械制造、风电水电等不同领域规模扩大化,使得企业对于润滑油的需要持续增长,润滑油行业进入新常态中。而当前随着新能源汽车得到人们更多关注,润滑油获得新的增长点,其市场需要增长趋势逐步趋稳定,相关企业也开始逐渐调整自身的发展模式,以适应我国经济环境和世界趋势[1]

关键词:润滑油产品营销渠道优化策略

随着环保管控力度的加强、人们对环保的重要性有了更多的认知,各个行业经营理念发生翻天覆地的变化;针对润滑油行业,法律规范逐渐健全、管理制度持续优化,随着生产企业加工工艺水平的提升,润滑油的添加工艺质量持续优化,不同企业间的技术差距逐渐缩小,润滑油公司逐渐适应新的标准,改善油质,以符合市场的发展要求,创新技术形式,提升自身的市场竞争力,可持续发展的城市建设要求,对润滑油相关企业提出了更高标准,以确保社会向节能环保的绿色化方向发展。

一、润滑油产品营销环境及现状

润滑油是用在各种类型汽车、机械设备等以减少摩擦,保护机械及加工件的液体或半固体润滑剂,能够对于发动机、各种机械起到保护作用,如润滑、辅助冷却、防锈清洁、抗腐蚀、密封和缓冲等作用,可以避免造成各个零件摩擦导致的损坏,也可以对零件之间的杂质有效清洁,具有延长使用寿命的作用。在润滑油中添加各种添加剂,可以作为等级划分的依据,根据当前的等级划分形式,主要包括质量等级(API)和粘度(SAE)等级两个标准。

润滑油根据所用适用类型,主要分为工业用油、商用车用油、乘用车油、摩油以及变压器油、金属加工液等产品,其中乘用车用油主要被国外品牌长期垄断,主要包括美孚、壳牌、嘉实多、福斯、道达尔等,市场占有率较高,国内润滑油品牌,诸如长城金吉星、昆仑、统一、龙蟠等品牌,占有率相对较高,尤其乘用车发动机油。尽管润滑油市场长期被国外品牌垄断,近几年国产润滑油市场占有率也在稳步提升,对国外品牌形成了较大的压力,但是在高端市场领域,国内品牌产品技术和国外品牌相比仍存在一定的差距,国产润滑油高端产品仍然具有较高的市场压力[2]

当前随着我国制造业的快速发展,润滑油的应用更加普遍,润滑油生产企业发展蓬勃,润滑油企业关注的重点核心落在了营销渠道的优化方面。

作为一种具有多种类型的产品,润滑油对于技术含量的要求较高,同时自身具有高水平的附加值。不同国家由于经济发展状况以及自身的生产效率、环保等方面的要求不同,所应用的润滑油的质量也存在差异,通常经济条件较好,设备优良同时又较强环保意识的国家,对于润滑油的技术要求也更高。

当前我国润滑油公司主要营销模式为渠道销售和终端大客户销售,其中渠道销售占比较大,达到70%;渠道销售模式,即在全国设置多家经销商,通过经销商销售的方式进行营销,同时对各个经销渠道严格管理,明确经销范围、产品类型、价格策略等具体规则;公司与经销商之间签订经销协议,明确年销量目标、市场秩序等,从而实现产品的有效销售、实现业绩的稳步提升,维持市场流通,保持市场竞争,避免过量负载节省人力、物力资本[3]。这种形式是较为现实经济的营销模式,但销售手段的单一性,导致企业无法有效进行市场拓展,面临的竞争较为强大,销售的手段以及营销方向单一,其他营销增长的可能性不足,营销转型的可能性概率较小,多种因素影响下,企业无法在高端销售市场站稳脚步,自身的销售突破可能性较低,难以进行产品的结构调整以及升级,产品营销模式缺乏创新性,因而有必要考虑营销模式的扩展以及优化。

当前我国润滑油公司的普遍营销以及组织模式为简单的链条式的管理形式,通常总经理直接进行经营负责,这种模式存在一定的优势,管理更加高效,但是在营销的过程中,通常是根据个人的主观展开各项工作,无法形成团队合力,个体单位对于市场无法进行有效全面的调研,导致整体决策的科学性不高。当前的营销管理组织模式需要进一步系统化处理。部分企业尽管有相关的营销团队,但管理模式较为简化,无法实现明确的市场销售权责分离,一些员工不明确自身的权责,同时在进行沟通协调的过程中也存在各种问题,导致信息传导不充分,出现部分优秀营销人员辞职的状况,对于企业整体发展造成影响。

二、润滑油产品营销渠道优化策略分析

(一)强化产品创新

1.打破技术垄断、夯实技术支撑,增强核心竞争力。

高端技术作为企业的核心竞争力,应不断地进行创新发展,将国家的高质量要求作为标准,打破技术前沿,持续进行产品优化,实现产品质量的有效创新,将品质作为基础品牌,打破传统的价值观念,优化自身产品质量,适应当前迅速发展的产业标准,提升市场竞争力,对产品的组合形式进行调整,在高端市场获得更高的份额。

2.加大研发投入、优化产品结构、提升附加值。

不断优化产品技术结构,提升产品的附加值,使其在市场中占据更高份额。当前,随着社会对于环保要求不断提高,排放标准也不断升级,在这种市场背景下,可持续发展要求为企业研发提出了新考验,当前很多润滑油公司组织架构缺少独立研发部门,研发过程需要投入大量的资源,很多企业为了提升短期经济效益而忽略产品研发,不重视产品技术创新。研发投入无法短时间产生效果,但是可以为企业后续发展提供动力,能够拓展发展空间,有利于企业未来竞争力提升,为未来市场营销创造更好的环境条件。

3.秉持环保理念、优化包装设计、营造消费习惯。

根据产品状况,以满足客户实际需要为出发,设计出更具有实用性的产品包装形式;秉持环保理念,充分考虑润滑油特性,适时推出环保型包装产品;优化包装设计,在现代企业营销过程中,选择合适的外观包装形式,便于进行产品的运输维护,同时也有利于促进产品营销,通过优化产品外观包装,吸引对于品质有更高要求的客户的关注,通过设计出更具有市场接受力的包装形式吸引消费者,在进行产品外观优化过程中,注意各种功能性清晰展示,提升客户的满意度。

4.强化品牌建设、重视品牌形象、打造品牌影响力。

做好企业的品牌建设,重视企业的品牌形象,通过营造人们对于品牌正面形象,如赞助各种类型的体育赛事航天项目参与各种公益活动,引导人们对于品牌的正向联想,在进行消费过程中,产生对于品牌的积极偏向,保持消费品在消费者心中的地位,加强润滑油的市场优势[4]

(二)价格策略

润滑油价格随着基础油市场价格波动变化较大,在进行价格设置过程中,需要慎重考虑市场环境、考虑企业实际生产成本以及价格趋势,根据国际油价以及市场竞争决定添加剂以及原材料类型进一步细化区分不同产品价格浮动状况以及目标利润区间,确定产品运输配送方式和配送仓库,在进行运输模式选择时,应该以就近原则为基础,进行仓储中心确定,选择辐射性较强的城市,缩短运送时间能够确保最大程度节省运输费用

对价格渠道进行规划管理,做好价格信息保护,避免产品价格外漏;在公司定价过程中,应该充分考虑市场因素、竞品价格因素、成本因素等多方面因素,要考虑到可替代产品,充分发挥自身的市场优势,制订价格合理,避免误判给公司造成损失。完善产品定价流程,在充分调查市场状况过程中了解自身的竞争力以及产品的定位,确定合适的价格数据同时对不同产品进行价格差化管理,对不同类型客户、不同区域经销商可以给予一定的优惠鼓励政策

(三)渠道策略

渠道策略作为营销的关键环节,主要是连接厂家和消费者的纽带,能够沟通竞争和终端市场润滑油渠道拓展以及终端开发是主要模式,借助科学的渠道模式能够保证双方利益。传统授权经销模式主要趋向于大客户,多比例的利润多为大客户所提供,营销渠道受限使得公司发展动力不足,需要对渠道进行不断拓展。

做好市场秩序的维护,保证渠道成员以及公司的利益,如果发现假冒伪劣产品应严格给予打击,以维护品牌的名誉,切实保护公司的利益,通过内部管理监督小组对存在的问题进行及时检查监控。如果发现假冒伪劣产品严厉打击,也可以通过各种举报措施让全员共同参与到品质监督过程中,也可以通过各种激励奖惩措施,提升工作人员的积极性利用返利折扣培训旅游满减等方式,增加渠道成员对于企业附着度,对合作成员进行激励,使渠道成员充分配合积极参与市场宣传,让更多用户感受到产品的潜能多措施综合应用强化对于渠道成员的激励。

(四)促销策略

企业通过多种方式全面拓展促销,引发消费者对于产品的关注,增加其购买的欲望,使其产生购买行为,向消费者传达正向的产品信息,扩大企业的市场影响,增加目标收益。主要的促销方式包括人员促销广告促销公共关系促销等企业可以通过各种各样的宣传模式扩大产品的影响力,包括广告宣传多媒体平台[5]电视广告宣传是能够扩大企业影响的最主要的方式能够使得群众更多了解产品,提升企业自身知名度广告宣传手段包括宣传手册以及路牌等,这种传统模式的基础上,结合当前的技术,优化展示效果。拓宽广告渠道包括各种大数据推广,精准投放以及互联网技术网页,加强与各种用户量较多的媒体平台合作,使其针对性更强,投放的方式更加多元化

三、结语

本文在对当前国内润滑油企业的发展状况进行分析的基础上,明确当前润滑油的营销发展方向,坚持可持续发展原则的前提下,充分了解市场的产业状况,提出了多项优化营销渠道的建议,为润滑油市场改善提供针对性策略作为润滑油相关企业的经营管理的借鉴参考。

参考文献:

[1]张凯. 润滑油渠道联销体构建策略研究[D].浙江工业大学,2019.

[2]周易. 美泰中国线上营销渠道管理优化研究[D].上海外国语大学,2020.

[3]侯雷. 中国石油润滑油公司营销策略优化研究[D].安徽大学,2019.

[4]徐特.中国润滑油市场发展现状及未来趋势[J].青年与社会,2018(36):142.

[5]白璐.基于客户需求的汽车营销策略创新方向研究[J].老字号品牌营销,2019(04):6-7.


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