新零售时代下直销模式的研究——以完美(中国)有限公司为例

作者:陈倩妮 许必芳时间:2021-02-03 10:33:58  来源:老字号  阅读次数:29次 ]

新零售时代下直销模式的研究——以完美(中国)有限公司为例

陈倩妮 许必芳(通讯作者)

(浙江中医药大学人文与管理学院,杭州,浙江310053)

摘要:在新零售背景下,随着人们消费观念的改变,消费水平的提高,直销企业开始在营销对象、沟通方式、营销渠道、发展思维方面发生改变,尤其是移动互联网与线下实体店的合成。本文选取了本行业中最具有代表性的企业完美(中国)有限公司为例,对完美(中国)有限公司直销模式的现状和不足进行探究,最后提出相应的对策和建议,希望有助于促进我国直销企业的健康发展。

关键词:新零售;直销模式;完美公司

一、新零售的概念与特点

2017年9月,商务部流通产业促进中心发布了《走进零售新时代——深度解读新零售》中定义了新零售。新零售是建立在互联网的基础上,企业利用人工智能,大数据等手段来改造升级产。将线上线下和现代物流相互进行融合,这样就打造了一个新的生态圈和业务结构。

从目前的市场状况来看,新零售主要有以下几个特点:

1.消费升级

产品和服务都必须升级在新零售的背景下,消费升级是一个非常重要的点,现在的消费者已经不是看到便宜看到销量高的商品就而是会去看这个商品是否符合自己的消费需求,满足自己的欲望。

2.以消费者为主导

企业的生产以消费者为主导中心,根据调查消费者的需求与爱好,研究生产产品。消费者需要什么样的产品,企业就生产什么产品,从而满足目标群体的需要,以顾客满意来不断地扩大生产和销售,进而扩大市场

3.线上线下整合

是一种将线下实体店与线上网店相结合的销售模式。将线上线下和物流相互进行融合,通过线上和线下的相互宣传,从而带动企业销售的增长。消费者可以选择在企业官方网站上购物,选择一种适合自己的购物模式,进行自主式选购。

二、新零售对直销模式的影响

刘金章(2006)认为,直销就是通过不定点的、面对面的方法,销售人员不经过零售商和批发商,直接向客户销售企业的商品,提供相关服务。直销是指由直销企业招聘的直销员在特定的销售场地以外的地方向最终消费者介绍并销售自己的产品和服务的经销方式

新零售的出现使得传统的直销模式受到威胁,越来越多的直销行业都感受到来自市场的危机感和竞争力,它改变了直销业的传统业务形态。在新零售时代的影响下,消费方式、消费习惯、消费对象等一直在变化着,很多直销企业走在了移动互联网和新零售的前端,积极主动使用网络工具,越来越多的人开始往微商、微店方向发展。

新零售时代下,新直销模式的几个重大转变

1.产品价值:从产品品质到产品服务体验

以前,人们买东西的时候看重的是物美价廉,价格便宜产品质量也要好。

现在人们对消费的体验和服务有了更高的要求,更加注重产品的个性,追求体验享受。人们的需求与追求已经不再是当初的生活必需品了,她们在休闲娱乐等物质精神上的追求也增加了。

2.营销渠道:从单一渠道经营到复合型多渠道经营

在传统直销中,通过依靠直销商的口碑,直销商直接将产品交付给消费者,详细地向客户介绍和展示产品的特性和功效,从而赢得消费者对产品的信任,这样才能拉来更多的回头客。新零售时代的直销是一种多元化的渠道直销方式,扩展多种模式,在线和离线整合,依靠互联网人工智能等进行生产流通和销售商品升级和转换是一种新型的模型,它将离线体验、在线服务和现代物流深度集成从而大大降低了人工成本,大大提高了运营效率,并加速了客户流

3.人员结构:趋于年轻化,文化层次较高

当下,80后和90后这一群年轻人已经成为主要消费主体,从业人员文化程度越来越高。对于新时代的消费群体来说,产品的质量和性比价已经不是他们考虑的首要因素,这一代人他们是刷着抖音和微博长大的,他们越来越注重消费的服务体验和产品的个性化和追求。所以,现在越来越多的企业推出了年轻化营销战略。

在新零售时代下,新直销模式无论是在营销人员还是产品上都应该要顺应互联网趋势的发展,下面以中国直销行业中最具有代表性的完美(中国)有限公司为例,下文简称完美公司,探究完美公司在新零售下的直销模式。

 

三、完美(中国)有限公司直销模式的现状及存在的问题

(一)完美(中国)有限公司直销经营模式的现状

完美(中国)有限公司总部在广东中山市,成立于1998。完美公司主要销保洁用品、保健品、护理品以及化妆品等产品完美公司作为一家从事大健康科技产业的外资企业完美公司依托数字化转型战略积极主动打造集研发、采购、制造、物流、销售、服务于一体的智慧生态平台,致力成为世界上提供健康美丽服务的企业。

1.店铺+雇佣推销员的直销模式

1998年起,完美公司的经营模式转变为店铺加雇佣推销员,在全国设立了7000多家专卖店,不仅向顾客销售商品,并且提供相关服务。专卖店由经营者自己筹集资金,然后再经过总公司审批并授权。专卖店帮助完美公司吸引更多新顾客,整理并传递顾客的信息。推销人员在实体店向顾客销售商品,向客户展示讲解产品的特性和功能,并且提供送货上门和售后服务

2.设置直销网络与直销级别

完美公司之后扩销售网络,网络的建设是企业直销发展的基础。上级与下级之前、各部门之间不可以随意变动直销网络体系,严格按照原有的网络、体系。直销网路中设置了直销级别,级别越高所获得的业绩返点就越高。

3.提升服务体验,设立移动网络平台

在新零售的趋势下,各行业之间的竞争越来越激烈。完美公司开始注重到产品的服务体验上来,针对保健品市场和美容市场,直销模式以一种服务业的形式存在,给人们带来一种更高质量、更专业的消费体验。企业对于从业人员的文化素质也有了更高的要求,要求从业人员要有专业的知识与经验,并且定期对销售人员进行培训,提高从业人员的专业知识和文化素质。随着互联网的普及,完美公司近几年开始注意到了电子销售的重要性,开始往互联网方向发展,完美公司为了提升产品的服务体验,增加顾客的满意度,在第三方平台上设立了官方旗舰店平台,让更多的网络用户接触到了完美产品,为人们的购物带来了更多便利条件,发挥互联网时代的作用但也存在一定弊端需改进。

(二)完美(中国)有限公司的直销经营模式存在的问题

1.产品系列过多,专业人员少

完美公司旗下的产品系列众多,产品不具有专业突出性,没有打造出属于自已企业文化的独特产品。并且销售人员缺乏专业的知识与经验,对企业产品本身的特点和优势了解不够全面,人员缺乏积极主动性。

2.直销体系结构复杂

从完美公司的直销体系来看,直销网络复杂,从直销商到客户之间的渠道交叉众多,跨越的营销部门层次比较多。这样复杂的体系结构就造成了中间销售的过程繁琐,会给客户带来不便,从而影响了产品的宣传效果。

3.现代互联网应用不足

人们从朋友那知道完美,通过互联网进行查询完美产品相关信息时,容易忽略从完美官方网站中获取得信息,看到对完美产品的各种评价,例如一些负面的消息容易让人们对完美产品产生偏差,从而影响完美产品在人们心中的第一印象。随着互联网的逐渐发展越来越多的人们开始追求快捷的购物方式和高效率的体验,完美公司网上购物系统还没有完全完善,人们通过网上购物占有的比率也比较,在目前人们广泛使用的APP上也很少看见完美公司的身影。

四、完善完美 (中国) 有限公司直销经营模式的对策与建议

1.聚焦重点产品推广,促进产品销售。

完美公司产品有五大系列,消费者如果一次性接受的产品信息过多的话,容易给客户产生不专业的感觉,难以记住。可以聚焦重点产品推广,从而带动顾客对其他产品系列的需求。比如重点推广保健品系列,随着医疗水平的进步,人们生活质量的提高,人们对自身身心健康的愈加重视,保健品将成为人们非常重视的一个产品,因此保健品有着非常好的发展方向。

2.构建完善的直销网络机制, 提升专卖店公众形象。

完善的直销网络机制是直销行业规范运作的保证。完美公司的品牌推广依靠口耳相传服务目标位置相对分散潜在客户很难对品牌有直接的了解专卖店为客户提供了信息交流的平台,使客户可以信任品牌,然后达到合理的期望。通过提高专卖店的形象,老顾客可以对完美品牌有新的认识,新顾客可以直接体验产品的好处。

3.利用O2O经营模式,加强线上与线下的联系

O2O是将线下的商务机会与互联网相结合,让互联网成为线下的交易平台。主要通过网络的便捷性和开放性,吸引并集中网上的用户,引来更多的人在线下进行消费。对用户来说,相比传统销售模式而言,它能给用户带来更全面的、更丰富的商家,使顾客的购物更加方便,购买到的价格也比实体店的优惠。对商家来说,可以获得更大力度的宣传,吸引更多的顾客,大大提升营销效果,保持老顾客的忠诚度和提升新顾客的青睐。

新零售背景下,中国的消费市场竞争日益激烈,直销行业目前正朝着更好的方向发展,未来充满着更多的可能。未来是资源整合的时代,未来是团队合作的时代, 在中国,直销的经营模式未来在有着更大的增长点。完美(中国)有限公司在坚守自己直销经营模式的同时,也要更多地探索线上、线下经济相整合的经营模式,这将是直销行业发展的必然之路,未来有着更广泛的前景。

 

参考文献

[1]刘金章.直销学概论[M].江苏:东南大学出版社,2006.

[2]一休.新零售时代下探析新直销模式的变化[N].中国市场质量周报,2018-10-16(09).

[3]贺杰.完美(中国)有限公司直销模式的研究[D].西南交通大学2013.

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[7]解新华.互联网时代江西老字号品牌营销策略研究[J].商场现代化2020(13)65-67.

[8]曾文华.“新零售”下的社区O2O电商零售表现与市场发展[J].老字号品牌营销,2020,(8):22-23

 

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